Bedrijfsblindheid? Dat gaat niet alleen over achterstallig onderhoud of een werkwijze die slimmer kan. Ook vakkennis kan zo vanzelfsprekend worden dat niemand meer ziet wat een goudmijn het eigenlijk is.

Vraag een servicemonteur welke problemen hij vaak tegenkomt, klantenservice welke vragen steeds terugkomen en een productspecialist welke fouten hij klanten graag helpt voorkomen. Grote kans dat daar onderwerpen tussen zitten waar jouw doelgroep naar zoekt. En daar ligt een kans.

De klant heeft in deze fase nog geen concrete behoefte aan jouw product of dienst. Er gebeurt eerst iets waardoor hij beseft: hier moet ik iets mee. Een ontwikkeling in de markt, nieuwe regelgeving, tegenvallende resultaten, een terugkerende frustratie of simpelweg de wens om iets beter te doen. Accountmanagement, buitendienst en vakspecialisten pikken zulke signalen vaak vroeg op.

Vraag hen bijvoorbeeld:

• Welke ontwikkelingen zie je momenteel in de markt?
• Welke veranderingen zetten klanten aan het denken?
• Waar lopen zij in de dagelijkse praktijk tegenaan?
• Welke frustraties of zorgen hoor je terug?
• Waar liggen klanten wakker van?
• Welke doelen willen zij bereiken?
• Welke misverstanden of hardnekkige aannames kom je regelmatig tegen?
• Waar zou onze doelgroep zich eigenlijk eerder bewust van moeten zijn?

Hier zitten onderwerpen die een probleem herkenbaar maken, ontwikkelingen duiden of laten zien dat iets slimmer, makkelijker of beter kan.

Het probleem of de wens is duidelijk. Nu gaat de klant op onderzoek uit. Wat is er precies aan de hand? Hebben anderen dit ook? Welke oplossingen bestaan er? Kan ik het zelf oplossen of heb ik hulp nodig?

Hier zijn jouw collega’s van de klantenservice en afdeling verkoop interessante bronnen, net als de accountmanagers en productspecialisten binnen jouw organisatie.

Vraag bijvoorbeeld:

• Welke vragen krijg je steeds opnieuw?
• Wat probeert een klant precies te begrijpen of uit te zoeken?
• Waar denkt hij dat het probleem vandaan komt?
• Welke oplossingen kent hij al?
• Welke alternatieven overweegt hij?
• Waarover bestaat veel onduidelijkheid?
• Welke vakterm, techniek of werkwijze moet je vaak uitleggen?
• Welke vraag zou een klant volgens jou veel eerder moeten stellen?
• Welke woorden gebruikt de klant zelf om zijn probleem te omschrijven?
• Waar of bij wie zoekt hij naar informatie?

Vooral die laatste vragen zijn interessant. De taal die klanten zelf gebruiken kan zomaar precies de taal zijn waarmee ze online naar een antwoord zoeken.

In de antwoorden van je collega’s zit inspiratie voor uitlegverhalen, how-to's, checklists, achtergrondartikelen en vergelijkingen verstopt. Content op die helpt om mogelijkheden te begrijpen en keuzes te verkennen.

Inmiddels zijn er mogelijke oplossingen en aanbieders in beeld. Nu wordt er gewikt en gewogen. Niet alleen op harde kenmerken als prijs, rendement of resultaat. Vertrouwen, gevoel en een persoonlijke klik kunnen net zo goed doorslaggevend zijn. Collega’s van verkoop, adviseurs en accountmanagers weten vaak precies waar het gesprek spannend wordt.

Vraag je collega's:

• Met welke andere oplossingen of aanbieders worden we vergeleken?
• Op welke kenmerken maakt een klant die vergelijking?
• Welke bezwaren hoor je het vaakst?
• Waar twijfelen klanten over voordat ze kiezen?
• Welke risico’s zien of ervaren ze?
• Welke verwachtingen zijn niet altijd realistisch?
• Waarop winnen of verliezen we een vergelijking?
• Welke informatie geeft uiteindelijk vertrouwen?
• Welke praktijkvoorbeelden gebruik jij zelf in een gesprek?
• Welke rol spelen gevoel, vertrouwen of een persoonlijke klik?
• Wat wil een klant weten over kosten, rendement, tijd of resultaat?
• Welke vraag komt bijna altijd vlak voor een beslissing?

Dit wordt je bron voor vergelijkingen, klantcases, rekenvoorbeelden, verhalen die veelgehoorde twijfels inhoudelijk beantwoorden en andere inhoud die potentiële klanten helpt om een keuze te maken.

En dan begint het pas echt. Het product wordt geleverd, een dienst gaat van start of een oplossing wordt geïmplementeerd. Nu blijkt of verwachtingen uitkomen en waar gebruikers in de praktijk tegenaan lopen.

Hier kan je grootste verborgen goudmijn liggen. Servicemonteurs, klantenservice, technische specialisten, projectleiding en adviseurs zien dagelijks wat goed gaat, wat misgaat en wat beter kan.

Vraag:

• Waar lopen klanten bij de start of implementatie tegenaan?
• Welke voorbereiding wordt regelmatig vergeten?
• Welke fouten zijn eenvoudig te voorkomen?
• Welk advies geef jij klanten steeds opnieuw?
• Welk onderhoud wordt regelmatig te laat uitgevoerd?
• Hoe kan een klant meer uit het product of de dienstverlening halen?
• Welke mogelijkheden worden nog weinig gebruikt?
• Welke signalen wijzen erop dat er iets mis dreigt te gaan?
• Waarvoor schakelen klanten hulp of service in?
• Wat doet een ervaren gebruiker anders dan een beginnende?
• Welke kleine aanpassing kan in de praktijk een groot verschil maken?
• Welke kennis had je een klant eigenlijk al eerder willen meegeven?

Dit is content waarmee je bestaande klanten verder helpt. Maar onderschat de waarde ervan voor potentiële klanten niet. Deze praktische kennis laat zien hoeveel expertise er achter je organisatie zit.

Van verborgen kennis naar gerichte content

Een flinke lijst met vragen. Maar loop ze eens met een paar collega’s door. Gegarandeerd dat je met meer contentideeën eindigt dan waarmee je begon.

Dan volgt de volgende vraag: welke informatie deel je wanneer, met wie en in welke vorm?

Daar helpt het Goed Boeren Plan van Agrio bij. Samen brengen we doelgroep, klantreis en informatiebehoefte in kaart en vertalen we die naar gerichte content en middelen. Zo vertaal je de kennis van collega’s naar content die precies aansluit op wat de klant op dat moment nodig heeft. En als die content ook nog eens concrete vragen helder beantwoordt, werk je meteen aan je GEO: precies het soort inhoud waar zoekmachines en AI-assistenten graag uit putten.

Wil je hier verder over sparren? Neem contact met ons op!