Hoe overtuig je jouw ideale klant? Die groep boeren die jij écht verder kunt helpen met jouw producten en diensten? Aristoteles, de beroemde Griekse filosoof uit 384 v.Chr., gaf ons drie tijdloze overtuigingsmiddelen: ethos, pathos en logos. Wat het bijzonder maakt: deze principes werken nu nog steeds – niet alleen in marketing, politiek en onderwijs, maar zeker ook in jouw communicatie met boeren.

Of je nu boeren wilt inspireren, overtuigen of in beweging wilt brengen, met deze klassieke technieken leg je de basis voor effectieve communicatie. We nemen je stap voor stap mee langs ethos, pathos en logos en laten zien hoe je ze praktisch inzet in de klantreis van jouw doelgroep.

Ethos: vertrouwen opbouwen met autoriteit

Ethos draait om geloofwaardigheid en autoriteit – twee cruciale factoren voor boeren wanneer zij vakinformatie zoeken of in contact staan met een (zakelijke) relatie. Uit de Agrarische MediaMonitor blijkt dat boeren bij het verzamelen van vakinformatie voornamelijk vertrouwen op vakmedia, collega-boeren en gespecialiseerde vertegenwoordigers. Deze partijen worden gezien als betrouwbaar en geloofwaardig dankzij hun autoriteit.

Een collega-boer bijvoorbeeld, heeft geen commercieel belang bij het geven van advies en wordt daardoor als betrouwbaarder ervaren. Een gespecialiseerde vertegenwoordiger straalt autoriteit uit door jarenlange ervaring en vakinhoudelijke expertise.

Ook aan de slag met ethos? Bouw autoriteit op met diepgaande kennis en expertise, erkenning binnen je vakgebied, een sterke reputatie, succesverhalen en het consistent leveren van hoogwaardige informatie of kwaliteit.

Tip! Werk samen met erkende namen of instituten in de sector, bijvoorbeeld door gezamenlijke rapporten te publiceren of evenementen te organiseren waarin zij als ambassadeurs optreden. Zo lift je mee op hun autoriteit en versterk je jouw geloofwaardigheid en het vertrouwen bij jouw doelgroep.

Pathos: raak de emotie van de boer

Pathos staat voor emotie. Hierbij overtuig je door in te spelen op de gevoelens, behoeften of verlangens van je doelgroep, zoals empathie, trots of zorgen. Emotie speelt een belangrijke rol in de besluitvorming.

Uit de derde editie van de Sterke Erven Monitor uit 2023 blijkt dat boerenfamilies een enorme druk ervaren door de politieke agenda. Tegelijkertijd blijft hun passie voor het vak onverminderd sterk: meer dan 70% van de respondenten geeft aan plezier te hebben in hun werk – een percentage dat al drie jaar stabiel is. Ook vroegen wij hen waar ze het meest trots op zijn. De antwoorden vind je in deze explainer video.

Door deze trots en passie te erkennen in je communicatie, laat je zien dat je de boer begrijpt. Dit versterkt de band en het vertrouwen in jouw merk. Daarnaast kun je inspelen op zorgen, zoals uitdagingen rond regelgeving, door oplossingen te bieden die boeren vooruithelpen.

Pathos in de praktijk

Voor Interfarms ontwikkelden we een inspirerende video waarin de familie Rolleman centraal staat. Zij maakten de moedige keuze om Nederland in te ruilen voor Zweden, waar ze een nieuwe start maken met hun melkveebedrijf. In de video komen hun drijfveren duidelijk naar voren: een diepe passie voor het boerenleven, trots op hun vak en het verlangen naar meer ruimte en mogelijkheden voor hun bedrijf.

De video laat zien hoe de familie hun droom waarmaakt en de uitdagingen overwint die bij zo’n grote stap komen kijken. Hun verhaal raakt kijkers en biedt andere boeren die mogelijk over emigratie nadenken niet alleen praktische inzichten, maar ook emotionele herkenning en inspiratie. Door deze authentieke storytelling versterkt Interfarms hun positie als betrouwbare partner voor boeren die een nieuwe toekomst willen opbouwen.

De kracht van deze video zit in de menselijke verhalen en emoties die worden belicht. Passie, trots en hoop krijgen een centrale plaats, waardoor de boodschap niet alleen informatief, maar ook verbindend is.

Wil je ook boeren raken met pathos? Vertel verhalen waarin ze zich herkennen. Denk aan video's, social media campagnes of interviews die emoties aanspreken. Zo maak je een krachtige verbinding met jouw klant en zet je emotie om in actie.

Tip! Breng emoties naar voren met storytelling en visuele elementen. Zorg dat jouw verhalen inspelen op de trots, zorgen of dromen van boeren.

Logos: feiten en cijfers die overtuigen

Boeren staan bekend om hun rationele aanpak, het boerenverstand. Bij het nemen van beslissingen worden investeringen zorgvuldig afgewogen op basis van kosten en opbrengsten. Dit maakt harde data en meetbare resultaten een krachtig middel om hen te overtuigen. Cijfers die de voordelen van een product of dienst duidelijk aantonen, geven boeren de zekerheid die ze nodig hebben om in actie te komen.

Logos inzetten in 5 stappen:

1. Verzamel data die voordelen zoals kostenbesparing en hogere opbrengsten aantonen.
2. Presenteer cijfers in duidelijke formats, zoals infographics, grafieken of video’s.
3. Ontwikkel interactieve tools waarmee boeren direct hun eigen winst kunnen berekenen.
4. Ondersteun je boodschap met testimonials of praktijkvoorbeelden.
5. Stem je communicatie af op de uitdagingen en doelen van boeren, zoals duurzaamheid en kostenreductie.

Tip! Verpak cijfers en feiten in aantrekkelijke, gebruiksvriendelijke tools of visuals. Denk aan infographics, interactieve calculators of korte video’s met duidelijke data. Laat boeren zelf ontdekken hoe jouw product of dienst hun bedrijf vooruit kan helpen.

De Agrarische Klantreis: ethos, pathos en logos in actie

Iedere aankoop begint met een klantreis – en dat geldt ook voor jouw agrarische doelgroep. Deze reis bestaat uit vijf fases: bewustwording, onderzoek, beslissing, aankoop en gebruik. Op elk moment kun je ethos, pathos en logos inzetten om boeren te overtuigen en te begeleiden naar een keuze voor jouw product of dienst.

• Bewustwording: Raak de emotie van de boer met pathos. Schets pijnpunten, zoals arbeidstekort, of speel in op dromen, zoals bedrijfsopvolging.
• Onderzoek: Onderbouw met logos. Lever duidelijke feiten en cijfers die laten zien hoe jouw oplossing werkt en wat het oplevert.
• Beslissing: Gebruik ethos om vertrouwen op te bouwen. Deel persoonlijke verhalen van klanten, aanbevelingen of succesverhalen.

Door op het juiste moment in te spelen op emotie, feiten en vertrouwen, zorg je voor een klantreis die boeren ondersteunt bij elke stap naar een weloverwogen beslissing.

Hoe breng je ethos, pathos en logos in de praktijk?

In 3 praktische stappen integreer je de overtuigingsprincipes van Aristoteles in jouw marketingstrategie:

1. Analyseer jouw doelgroep: Welke emoties, feiten en autoriteiten spelen een rol bij jouw klanten? Denk aan de uitdagingen en wensen die voor hen belangrijk zijn. Een Sessie Ken De Boer helpt je hier meer inzicht in te krijgen.
2. Creëer authentieke content: Denk aan blogs, explainer-video’s en testimonials die ethos, pathos en logos toepassen.
3. Experimenteer en optimaliseer: Meet de effectiviteit van jouw campagnes. Welke benadering werkt het beste in elke fase van de klantreis? Gebruik data en feedback om je strategie continu aan te passen.

De boer begrijpen is hem overtuigen

Boeren maken weloverwogen keuzes, waarin vertrouwen, emotie en logica een rol spelen. Door de overtuigingsprincipes van Aristoteles toe te passen, kun je hen niet alleen overtuigen, maar ook een duurzame relatie opbouwen. Of je nu kiest voor een authentiek verhaal, overtuigende cijfers of een betrouwbare expert: met een goed afgestemde boodschap kun je boeren effectief ondersteunen in hun besluitvorming.

Wil je meer inzicht in jouw doelgroep of ondersteuning bij de contentcreatie? Neem contact op, wij helpen je graag verder.