Alles draait om de klant
De Agrarische Klantreis in vijf fases
Herken je dat? Wat voorheen aansloeg in je marketing en sales, lijkt nu niet meer te werken. Daarin ben je niet de enige. Veel bedrijven merken dit. Koude acquisitie en jezelf naar binnen praten, dat lukt niet meer. Want ook boeren willen niets opgedrongen krijgen. Sterker nog: zij zijn beter geïnformeerd dan ooit. Zij zoeken zelf naar oplossingen.
Er is online ontzettend veel informatie beschikbaar. Hier vinden boeren de antwoorden die zij nodig hebben, lang voordat jij in beeld komt. De traditionele salesfunnel is dan ook niet meer representatief voor de manier waarop boeren zich voorbereiden op een aankoop. Maar wat dan wel?
Bij moderne marketing & sales draait alles om ‘de klant’
Ga eens in de laarzen van de boer staan. En verplaats je in zijn of haar positie. Zo krijg je zicht op wie de boer is, wat zijn of haar behoeftes zijn én hoe jij hierbij kan helpen. Dit de basis van marketing in de agrarische sector. Je houdt je bezig met de vraag: Hoe kan ik de boer zo goed mogelijk helpen?
Dus vergeet je funnel en ga mee op reis. We hebben om je te helpen de boer beter te begrijpen het klantreismodel voor de agrarische sector ontwikkeld, samen met onze partner Kranz Collins. Het klantreismodel laat zien hoe de boer zich voorbereidt op een aankoop. Op elk moment kunnen nieuwe potentiële klanten aan hun reis beginnen. Voor marketeers is het een doorlopend proces, waarin je met de juiste feedback en (data-)inzichten kunt sturen om de reis steeds verder te optimaliseren.
De agrarische klantreis in vijf fases
- Bewust worden
- Onderzoeken
- Beslissen
- Kopen
- Gebruiken
We nemen de stappen van de klantreis één voor één met je door om je te inspireren voor je zoektocht naar de ideale klantreis voor jouw toekomstige klanten. Je krijgt inzicht in de manier waarop ‘de boer’ zijn keuze maakt en je gebruikt dit om je marketing-, sales- en servicestrategie hier naadloos op aan te sluiten. Zo laat je je bedrijf - maand in maand uit - structureel groeien.
De Agrarische Klantreis van Aad
Elke stap van de klantreis verduidelijken we met een voorbeeld. Zo volg je stap voor stap de Agrarische klantreis van boer Aad.
Tip
Tussen de stappen zit soms dagen tijd, soms slechts een paar minuten. Soms ook weken, zelfs maanden. In de praktijk slaat de klant nooit bewust of onbewust een stap over. Sla zelf dus ook geen stappen over. Want voordat je het weet, raak je de klant kwijt.
Bewust worden
De klant wordt zich bewust van een probleem of een wens
Denk bijvoorbeeld aan een risico, een tegenvaller, een angst of ontevredenheid over iets. Hij ziet dat iets beter zou kunnen. Hij wil hier meer over weten. Dit is het startpunt om te gaan onderzoeken. Er is nu dus nog geen directe behoefte voor een product of dienst.
Tip: achterhaal de trigger
Waardoor wordt de klant zich bewust? Hoe voelt jouw klant zich nu? En hoe kun jij daarbij aansluiten?
Dit is Aad. Volg zijn Agrarische klantreis
Bewustwording
Het boeren wordt steeds moeilijker, wil ik zo nog wel door?
Ik maak me zorgen over de toekomst van mijn boerenbedrijf. Het rendement staat onder druk, ik heb veel geïnvesteerd en ik moet wéér voldoen aan nieuwe regelgeving. Ik zeg altijd dat ik tot mijn 70e door wil, maar is dat nog wel zo? Dat wil ik alleen als ik meer rendement kan maken met minder gedoe.
Onderzoeken
De boer onderzoekt zijn probleem of wens en de mogelijke oplossingen
De boer gaat op zoek naar informatie, via diverse kanalen. Wat is de oorzaak van zijn probleem? Hebben anderen dit ook? Waarom heeft hij deze wens? Welke opties heeft hij? Zelf oplossen of hulp inschakelen? Hoe werkt dat dan? Wie kan helpen?
Tip: achterhaal welke informatie jouw doelgroep zoekt
Via welke kanalen? Welke vragen stellen ze? Welke zoektermen gebruiken ze daarbij? Welke oplossingen vinden ze?
De Agrarische klantreis van Aad
Onderzoek
Hoe kan ik het rendement van mijn bedrijf vergroten?
Ik vraag rond, zoek online en zie dat andere boeren kiezen voor grofweg vijf opties: biologisch boeren, zorgboerderij, energie opwekken, emigreren, land verkopen enzovoorts. Ik lees over boer Kees die zonnepanelen heeft en voor de rest gewoon door kan boeren. Dat vind ik interessant. Zonnedak of Zonnepark? Ik zie geen problemen zoals bij de windmolens. Ik vraag een scan aan bij een leverancier voor zonnedak en een gratis advies.
Beslissen
De boer wikt, weegt en neemt een beslissing
De boer heeft nu een paar mogelijke aanbieders. Hij heeft ook een aantal eisen en kenmerken die hij belangrijk vindt en scant hierop de aanbieders. Dit kan een rationele vergelijking zijn, maar dat hoeft niet. Zo’n beslissing kan ook uit het hart en/of impulsief worden genomen. Hij hakt de knoop door en gaat kijken hoe hij tot de koop over kan gaan.
Tip: Achterhaal welke aanbieders jouw doelgroep ziet en hoe deze doelgroep de vergelijking maakt
Op welke kenmerken worden deze vergeleken? Wordt er een rationele of een emotionele beslissing genomen? Is het een weloverwogen of impulsieve beslissing?
De Agrarische klantreis van Aad
Beslissen
Ik wil een zonnedak. Hoe krijg ik dat voor elkaar en wat levert het op?
De vertegenwoordiger van een leverancier van zonnepanelen komt langs en laat zijn berekeningen en hun werkwijze zien. Dat voelt goed. Ik wil wel vergelijken en laat ook een concurrent langskomen. Ze bieden en et een iets hoger rendement, maar dan moet ik meer zelf doen. Ik heb een goed gevoel bij de eerste leverancier met de optie voor een periode van 15 jaar.
Kopen
De boer koopt het product of de dienst
Hoe werkt dat? Via een vestiging, of online? Eerst een kennismaking? Krijgt hij een offerte? Kan hij het meteen krijgen? Wordt het verzonden? Hoe kan hij betalen? Kan hij over al deze dingen informatie vinden? Heeft hij nu nog steeds een goede indruk? Een wolk aan vragen boven het hoofd van de klant. Pas als het duidelijk is, gaat hij tot aankoop over. Krijgt hij een bevestiging? Als het koopproces niet naar wens verloopt, kan de boer in deze fase nog steeds afhaken.
Tip: maak je koopproces duidelijk
Kan de boer alle informatie vinden? Wat vindt jouw doelgroep prettig? Het helpt als je het hele proces uittekent. Je ziet dan al snel of het eenvoudig genoeg is voor de klant.
De Agrarische klantreis van Aad
Kopen
Akkoord op offerte, contract tekenen en financieren
Aad geeft akkoord op de offerte van de leverancier, die vervolgens een contract opstelt. Hij helpt met de financiering en de vergunningaanvraag. Aad krijgt akkoord en geeft een GO. Het duurt nu nog 21 maanden voordat de eerste kilowatts worden opgewerkt.
Gebruiken
De boer gebruikt het product of de dienst
De boer krijgt het product of de dienst geleverd en gaat het gebruiken. Is dit naar tevredenheid? Wordt zijn probleem verholpen of zijn wens vervuld? Staat hij open voor meer aankopen? Vertelt hij over zijn ervaringen? Wat gebeurt er als er iets misgaat? Waar kan hij terecht bij problemen, klachten, verhindering, onduidelijkheden? Hoe worden deze hulp en service ervaren?
Tip: zorg dat de klant meer dan tevreden is
En vertelt hij dit door? Hoe dan? Inspireer jij hem om meer te proberen of te kopen? Kan hij makkelijk hulp of service inschakelen.
De Agrarische klantreis van Aad
Gebruiken
Een beter rendement en een voorbeeld voor andere boeren
De 21 maanden zijn voorbijgevlogen. Het ging niet allemaal over rozen. Er waren nog wat obstakels te nemen, maar dat is gelukt. We leveren nu een groot deel van de energie aan ons dorp en dat voelt goed. Ze noemen me gekscherend Aad de Zonnekoning. Ook andere boeren zijn nieuwsgierig. Ik draag mijn steentje bij in de transitie naar duurzaamheid en ik merk dat ik me minder hoef te verdedigen als boer. Mijn boerenbedrijf heeft nu een beter rendement. Ik werk mee aan een videoreportage op Melkvee.nl. Dat wordt ook gedeeld via Facebook en LinkedIn en dat levert enorm veel reacties op. Ik beveel de leverancier aan bij andere boeren.
De klantreis als basis van je marketing en sales
De kunst is om bij iedere stap ‘de klant’ te helpen zodat hij hier supertevreden uit komt. Zo creëer je bij 'de klant' voorkeur voor jouw merk, zodra hij in het koopstadium is beland. Maar er is nog een belangrijk voordeel: tevreden mensen uit iedere stap van de klantreis zullen mooie ambassadeurs voor je zijn, ook al worden ze zelf geen klant. Zij gaan reclame voor je maken als ze binnen hun kring iemand kunnen helpen door jou aan te bevelen. Dat heeft veel meer impact dan wanneer je zelf reclame maakt of je bestaande klanten dat voor je doen. Daarom is deze klantreis de basis voor dat op ieder niveau voor nieuwe klanten kan zorgen.
Hoe bereik je jouw ideale boer?
De meest ingezette kanalen per stap in de klantreis
Jouw product of dienst is geschikt voor een specifieke doelgroep. Dus ook jouw klantreis is uniek. Toch zijn er kanalen die heel goed passen in een bepaald deel van de klantreis. Zo kun jij boeren in de bewustwordingsfase helpen door jouw kennis te delen op de plek waar zij informatie zoeken. In een vakblad bijvoorbeeld, of via bepaalde websites en social media kanalen. Hier vind je de meest ingezette kanalen per stap in de klantreis:
Bewustwording: printmedia, radio, tv, online advertenties en social media
Onderzoeken: social en display advertising, reviews, blogs, artikelen, events
Beslissen: webshop, winkel, website
Kopen: advies via medewerkers en klantenservice, FAQ's veelgestelde vragen
Gebruiken: blogs, nieuwsbrief, after sales, social media, vraag om review
En zo ziet de klantreis van Aad eruit
Aan de slag
Heb je al een hoop goede content, en wil je hier gestructureerd meer bereik en leads mee genereren? Neem dan contact met ons op: telefonisch +31 (0)314 626435 of stuur ons een e-mail.
